⼦薇项⽬复盘:0粉丝⼩⽩⼀个⽉做到680万红酒成交,哪来的流量?

2021年5月22日
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谈钱不伤感情!首先,让我来鄙视一下自己,今年才加入生财有术!不管过去什么原因,都让我十足的鄙视自己!今年早早就在阿May的群守候,不仅发售价抢下星球,随 手还分销出去一单!

哈哈,我肯定不是生财赚钱最多的星友,但我一定是生财赚钱最快的星友!如果有人问 我多长时间可以在生财赚到钱,那么我会告诉他,10分钟......

星球上高手如林,每天从这里吸取大量营养!今天,我也来贡献一点自己的价值,分享 一个2年的项目复盘!

⼦薇项⽬复盘:0粉丝⼩⽩⼀个⽉做到680万红酒成交,哪来的流量?

那时候,我还初涉互联网营销不久,对有关微信营销还处于懵懵懂懂跃跃欲试的状态! 不知道多少人有过这样的感觉:就是,看到什么项目都觉得好都觉得会赚钱,看到什么 都想去投资,会把问题想得很简单

我当时就是这样的小白状态,当时我觉得自己很厉害,微信上有3000多好友,当然要嫁 接一些赚钱的产品来卖!

那么卖什么呢?我在上海工作和生活了10年,生活中很喜欢喝红酒,那时候朋友正好有 红酒的进货渠道!可以说,我们进货红酒的价格,应该是小于等于一些酒吧的进货价

 

于是,我就大包大揽,让他负责货源,我负责销售!就这样,我们租了仓库并囤了近30 万的红酒;曾经有一段,我兴致勃勃的在朋友圈和社群里卖酒;我那时候的朋友圈,把 自己打造得不伦不类,一会发轻社群、一会发私教课、一会又发红酒

可是理想很美好,但现实太骨感,在当时,尽管我现在认为自己那时候还是处于微营销 界的“小白”状态,可是那时我的轻社群、私教课,包括我分销其他老师的课程、训练 营之类,卖得都很好!

唯独红酒,关系好的学员会看着面子买几瓶送人,偶尔有陌生好友看到我发圈找我买几 瓶;甚至都没有成箱买的!这导致2-3个月过去,我也没卖出去多少;反而我跟合伙人 却要每天承担着仓库的费用

那时候,我也才意识到原来还有用户画像这个问题的存在!粉丝不精准,再多也没用! 我当时微信上只3000来个好友,基本都是奔着我的“个人品牌和超级微商”(当时的课 程主题)课程来的,这些人中又有多少人会喝红酒,即使喝了红酒又有多少认可我做的 那些品牌,愿意从网上买的?

况且红酒本来不是一个必需品,如果用英文表示,它不是necessary,它是nice to have

所以,这个阶段的案例进展,各位朋友可以从中掌握2个要点:

第一:你的用户画像一定要符合你的定位和产品,粉丝再多不精准也没用。想象一下, 如果我的3000好友,全部都是红酒粉丝,全部都是从什么红酒品鉴会、或者是酒吧老客中加来的,那么形势就另当别论啦

如果是3000红酒粉,我至少可以拉6个群;因为红酒的复购性很强,每个群每天只要成 交1000块,那么50天,就可以收回30万的本金!

但是我当时的微信粉丝都是买课程买咨询的,根本不符合红酒粉丝的用户画像;所以这 个选品,从最开始就不符合我的定位

第二:即使我在当时真的要改变自己的定位,要去卖货,不做知识付费,那么我也不应 该选择卖红酒。因为红酒在生活中还不属于必需品、日常消费品;它的受众群体不太宽 泛,如果我一定要做红酒,那么我的引流成本就会大大增加

所以,你的选品,是非常非常重要的;有时候看着别人赚钱,但自己做了不一定赚钱; 有时候看着别人不赚钱,但说不定你做了就是赚钱

在当时我投资红酒是为了赚钱,但结果不仅没赚到钱,还要每天消耗租仓库的成本;包 括我也感觉对不起朋友,因为我的盲目喝大包大揽,让朋友也承担一半损失

当时有人建议我去谈酒吧,把这些酒低价清给酒吧;可是酒吧的进货渠道基本和我是一 样的,而且人家和供货商都是长期的合作关系;甚至有些大酒吧在国外自己都有酒庄, 怎么可能在我这里进酒呢

除非我按酒吧进货价的3-5折,白菜价格清货给他们,也许人家还考虑下;可是那样的 话,我们就亏太多了。

那时候,我也经常看抖音上那些专业做红酒的大号!也有考虑过通过抖音来卖红酒!可 是找人拍视频、做粉丝、请主播,忙乎几个月下来,春节也过去了;虽然酒是越存放越 香,但是架不住占用资金啊,而且还有时间成本;一时间,焦头烂额不知所措

这个阶段,我想说,其实我和很多囤货的微商,或者即使没有囤货但是就是找不到变现 渠道的很多朋友,是一样的;较长时间处在焦虑的困局,找不到解决问题的方法

有句俗语,叫“病急乱投医”,我当时也请教了很多朋友,可大都是泛泛而语!这里面 也涉及2个问题,就是当你生意上出现问题、出现状况的时候,千万不要随便乱问朋友,所谓的朋友,他们不是专家,不仅给不到你专业的意见,而且很可能会影响你的很 多决策。

所以,真的请教生意上的问题,一定要找专家!此外,找专家的话,一定要付费!相信 大部分朋友都有跟我差不多的感觉,你去请教一个没有付费给过人家的“专家”或
者“老师”,基本上你是得不到你什么有价值的答案的

即使个别专家人好,会跟到你一些建议,比如说子薇老师我,一般即使没有付费的朋友 来问我问题,我基本也肯定可以给出1-2-3点建议来。但是这种建议,也只是出于浅层 次的,如果执行力不到位,基本也是没有什么用处的

所以,我当时做的一个最最重要的决策就是,付费!付费请教专家!当自己没有智慧的 时候,付费去拿来别人的智慧,后来事实证明,这是通往成功的最快速的方法!

那么,借力智慧,借谁的智慧,找哪位专家借智慧,也是非常重要的!

相信你们一定遇到过,你付费给了别人,但是人家只顾着收钱,根本不把你的事情放在 心上,或者只为你出了10-20%的力,这是个概率的问题

如果你真的遇到了,其实也不用太纠结;这就是试错的成本!一旦经历了,下次付费你 就不会再那么盲目了

我比较适用的一个法则就是:在付费给到某个人之前,先多接触一下,在免费阶段,你 看看自己能不能收获到价值!如果收获到价值了,可以先做小金额的付费,如果你得到 了相应的价值,那么后面你是可以做大金额的付费,以换取更多的学习和成长机会

我当时的情况是,亟需找个高人专家指点一下迷津

中国零售业的高管,我跟我的合伙人倒是认识几个,但是交情都不深,贸然去请教,谁 会搭理你呢?那么,怎么办?付费是最好的办法!

可是这种总裁副总裁身份的人,根本不缺钱,可以说你想付费,可能连入口都没有;想 约一顿饭,人家都没时间;那怎么办呢?2个办法:

①先付费给能请得动他的朋友

②这位朋友用人情把专家约出来,然后再付费给专家

这里面又涉及一个“送礼”的学问,也可以说是一个商场社交的基本法则;在跟朋友、 以及专家约好见面时间之前,我先去专卖店买了2个男款LV的手包总价不到2万,同时咨 询好几天内可以退货

我的付费策略是:先花1千八百块,请介绍的朋友和专家吃一顿午餐(下午茶和午餐连 在一起)

交流期间,抛出我的问题;如果专家能帮我解决问题,或者能给出解决问题的方案,那 么我就把LV手包送给他们,每人一个;如果我觉得专家在敷衍了事,那么我就回专卖店 把包包退掉(哈哈)

事实是:我的近2万元的包包,成功的送了出去;因为我觉得我得到的价值,物超所 值;当然这个前提是因为我有很强的执行力和不气馁的精神,但是即使我的执行力再 强,没有一个清晰的思路,乱打乱撞,也是没法成功清货的

那么,这么高的成本,我获得什么了呢?

第一,专家否决了我想进入线下商超清红酒库存的提议;他告诉我,进商超,这点量都 抵不掉进店门槛费的

第二,他告诉我,以己所长攻敌所短;酒吧和抖音在当时的场景,都不是我所长;反而 我的所长是在企业营销圈

第三,那我为什么不把目标用户群体定位到企业客户呢?正好临近几大节庆,去做企业 的团购,不正好是我的所长吗?而我在这个领域的经验以及智慧,也不是一般的红酒公 司能够取代或者超越的

就这样,在这位专家一步步的启发之下,我调整了自己的经营方向,成功的把社群营销、借力营销,和企业团购做了有机整合,不仅很快的清掉了自己的30万囤货,还帮红 酒公司开发了680万的订单

我的思维也受到了这次操盘的启发,脑洞大开,一步步就像开挂一般,操盘工厂、操盘 珠宝,整理课程……各种合作也是经常找上门来;而如果没有高人的点拨,今天的我可 能仍然囤着30万红酒继续焦虑着,你们也就看不到今天的这套课程……

那么,现在你一定好奇,子薇是如何操作的呢?如果是传统销售,一个个搞定企业的采 购人员,这里面的门门道道其实还是很多的;680万红酒的采购,要谈多少家公司呢?

互联网思维下的营销,当然不需要这样

首先,我的目的是清货!我的囤货,30万红酒,1千好几百箱,在我们个体创业者看来,数量很多了;但是想象一下,对于一家有着几千员工的企业来说,这点量,都不够 发福利的,对吧

因为我的酒在酒吧都是能见到的,而且定价都是几百上千,但是我是按成本价批给企业 做年终福利的,也就是说,给员工发6瓶价值3000元的红酒,实际上企业负担的成本只 有十分之一300元左右而已

有一句俗语,叫,屁股决定脑袋!你坐在什么位置上,自然想的就是什么问题!因为我 前几年带过1000多人的线下团队,每到年节,给员工做福利的日子,其实挺愁人的

公司层面发的福利是走公司的预算,这个我影响不了。但是我们部分发的福利都是走的 部分的预算,送贵了我送不起,送少了拿不出手,员工粘性不高离职率就会高;而离职 率一旦高,会影响到公司对我个人的考核,以及日常业务的进展

所以,我当初那样的职位,其实都在找,看上去价值非常高员工非常开心但事实上我花 的预算很少的礼品。红酒,曾经我也做过节日福利发给过员工,但是2瓶成本也接近200 块了,而且酒的品质基本上就是200块的品质

有了这样的思考,我就通过人脉谈了几位大公司大部门的项目总监或者副总,最吸引他 们的还是产品逼格高、价格超低,省预算又拿得出手

合作了2-3家公司,基本上就承包了我30万的囤货!所谓合作的商务细节,还是挺麻烦 的,好在我的合伙人给力,帮我分担了不少流程上的事宜

基本上,我出货清仓的任务完成的很好;为此我们还跑去酒吧喝了一杯,做一下庆祝。 按大多数人的做法,这时候基本上我是应该全身而退的;即使没赚什么钱,至少没亏就 可以了

但是没想到的是,之前谈过的有2个项目负责人,后来又找到我,说想采购一批做员工 福利,那时候,我手里已经没酒了。而且他们的部门规模也比较小,量不是太大,我也 不想再为这事去囤货出货了,实在太麻烦了

但是如果我这时候选择退出,基本上也是和钱过不去,对吧;即使我没货,至少供应商 手里有货,哪怕我不卖,让他来卖,至少我还交个人情呀;有了人情,后续一切合作都 好说嘛

清货之后,就开启借力整合赚钱模式!然后,我跟上游供应商谈,首先是跟他们借货! 然后就是借人!

比如说在红酒出货的过程中,涉及到盘点、发货、运输、验货、开票、付款……等好多 环节;我自己或者我的培训公司都是没有这个能力与人力的;那么我们采取的合作方式 就是由她们的团队来提供流程支撑

我做我优势范围内的事情,做团购做销路;他们呢,最大化的发挥他们在整体供应链以 及售后服务等方面的资源优势;双力合一,去拓展双赢的局面

这种模式的合作,有2个细节要注意下:

一是一定要有格局;要舍得放利润出去,做大生意千万不能斤斤计较;我也是把利润的 大头放给贸易公司,人家才会很开心的跟我合作

此外,借人的方式会导致合作方的团队参与到你的具体运营中来了,难以避免他们会接 触你的核心客户,尤其一些大客户;通常首单生意,大的合作厂商都不会挖墙脚,毕竟 商场上是有规矩的;但是不排除,客户后续下单可能会跳过你直接找到厂家

那么这点,就要看你的商务经验和谈判能力了;我的习惯是在合作之前,把这些细节跟 合作伙伴都约定好;比如说,我的红酒项目,在去年团购名单上的企业和个人,后续5 年内找到厂家下单,我必须按一定比例拿到佣金;这样基于商务条款下的合作,往往会 更长久

当货源、团队问题都搞定了,那么我就开始集中火力做客户;于是我开始用线下人脉裂 变、社群复利营销开始了新一轮的操盘: 在复制之前团购方法的基础上,来一次完美 的做局!

首先,我要做一个全部是企业高管(项目负责人或者采购HR等)的高端社群;其次,是 在这个高端社群,我要利用我以往的职场经验和互联网技能,是输出群员想要的价值

这样,当他们从我这里获得越来越多的价值,认同我的理念,就一定会愿意通过我来采 购员工福利

好,确定了这个局,我就开始做流量!那么你一定好奇,子薇老师哪里去找那么多企业 高管来建群呢?

这个就是通过:线下人脉裂变+线上人脉裂变,这个方法真的超级精准,应用得当,几 个小时就可能给你带来百万级的收入;这个方法,你们每个人、各种行业都可以通用

线下人脉的信任关系决定,他们给你推荐的好友质量往往更高,而且铁杆关系的人脉可 以根据你的需求来为你推荐好友

如果你需要一些普通的白领,那么你就找你的过去的同事帮你推荐;如果你想找一些企 业的高级管理人员,那你就请社会地位相对高一些的朋友来给你推荐,只是这类名片比 较稀缺,数量不会很大,但是一个精准信息往往就价值百万

裂变规模是取决于你投入的种子粉丝数量;比如每个人的微信,最少也都有4-500个线 下人脉吧,对吧;想象一下,如果他们每个人推荐2个人加你,你是不是就新增1000好 友呢?

那如何刺激线下人脉,让他们愿意给你推荐好友呢?自然是做足够刺激的诱饵,送足够 吸引的福利啦;诱饵的设计不在于价格,而在于价值,看是不是对方所需要的东西

我做普通粉丝裂变,只送给上海外企同事的是1000套PPT模版、141个财务报表资料、 和41个函数资料,然后让她们给我推荐好友;并且告知她们的好友加我,我会每人都送 一套以上的资料包

这个诱饵的设计就体现了极大的精准性:因为是大部分职场人士,对PPT类、Excel函数 模版等办公资源的需求都是特别大的;而我送的这些工具资源,无论对于职场小白、还 是经理主管、甚至是总监级别,都是极其稀缺的

但是我在链接裂变高端人脉的时候,送资料包的同时,我还会发红包或者送礼品;当然 金额也不能太大,很多公司规定,不可以收来自工作关系的超过400元以上的礼品

我做红酒的裂变,诱饵礼物就是要么200元的红包,要么一瓶红酒,价格在200左右, 不多不少;对方不收反而会显得不给面子、小家子气;收了也不会有大的压力

记得你链接什么类型的人,就一定要Follow什么样的规则;比如我要裂变职场高管,那 当然不能让对方主动加我;所以最好的方式,就是经由推荐人跟对方打过招呼后,把她 们的微信名片推给我,我来做主动添加的动作

链接上之后,千万不要立刻开展营销行为;一定要做好你的社群运营,而且社群的定位 千万不要是营销性主题,这类高端人士,平时太多人跟她们推销各种产品和项目,你盲 目行事很容易被拉黑的

所以要先通过价值吸引,比如真诚的介绍自己,然后告诉对方,你准备做个什么类型的 社群,周期会是几天,会给企业带来哪些价值(节省多少开销、创造多少收益,等
等),希望她可以入群了解一下,同时发200块红包以表感谢

我当时就是说,我要建立一个“企业HR效能提升类社群”,群里会有50家以上知名企 业的高管来做嘉宾;其实我也不确定会不会有50家以上的高管愿意入群,但是你必须说 有他才愿意入,每个人都这么说,很容易你就会有50个人以上

有关社群的运营,我是这样介绍的:我会邀请知名第三方公司的HR专家xx老师来群里讲 课,入群就送xx套正版课程,供内部员工培训使用;同时也会推出一些业内新鲜的办公 软件、交流话题等

因为有熟人推荐、看上去社群主题的价值性很高,诱饵精准,也有的因为好奇;所以尽 管有人拒绝,但还是相当多的朋友选择愿意加入社群

通过熟人介绍熟人,熟人的熟人再帮忙介绍熟人,不到一个月时间,这个高端社群就有 80多个人

如果是一个80人的普通社群,你来卖红酒,最多能卖出去多少瓶?几百瓶顶天了吧?但 我当时这80多人全部是企业高管,她们每人背后都有几千甚至上万人的流量资源,那么 是不是,你就相当于有了几十万的免费流量了

他们采购红酒,就是几百箱几百箱的买呀;这就是最好的能量借力!

这种团购,成交几单,就可以出货几万瓶红酒;但是,这种社群运营首先一定要有价
值,我前期运营 ,就是从来不谈红酒,全部输出行业干货和价值;请专业老师来讲课, 我自己去输出,也会邀请一些身份不太敏感的高管来输出内容

这样把粉丝养好了以后,我就推出最高性价比的红酒团购活动:

即使是团购,我也绝少提红酒,我提的最多是,为企业为部门省预算、300元换3000元 的员工福利(酒吧可以看到市场零售价),增加员工粘性,降低员工离职率等等

同时我也让这些人务必帮忙保密,因为供应商是有市场竞价保护的,千万不能把团购底 价漏出去,否则酒吧那边,供应商就不好交代了。这样一来,群员们更加觉得这是一次 利好双赢的合作!

好,项目复盘内容至此结束;这个项目给我带来的最大的成长,就是认知思维上的升级 与突破!进入21年以来,私域流量成本越来越高,社群营销越来越不好做,希望通过这 个案例能够给曾经跟我一样困惑和迷茫的朋友一点启发!

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